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咨询顾问的智慧


外企背景的人们固执而坚强,幼稚而自信,不可教也。本土的人们靠自我摸索虽大有感悟但(由于不系统)偏激难免,缺乏自信故而清高,也难交流。人际本来难以沟通,但其中困难类型大有区别。

  作为顾问,有两个层面可以示意如下:

  第一层面:

  ①以相反顺序确定工作内容:不是假设我们是做什么的而接着去确定我们的价值;而是先去思考客户的本质需求(道),以这个需求再来确定我们该做什么。工作内容是由客户价值决定的,因此在做咨询的时候头脑中的大画面是自然而然的。这个事情貌似简单,实属不易。很多错误都是由此而起。

  ②知道如何契入角色:在相关人等心中无碍;在组织结构中有机生根。这里有两大秘诀!容易理解不容易做到。在人际接触中我们是处在帮助的定位(不是批评,也不是竞争),也是助益和辅佐的(由于我们的出现,他们的本来的顾虑会由于我们的存在得到消化,他们会寄望我们)。要注意理解我括号中的解释。其次,要在结构中成为有机的部分。也即,顾问的存在使原有结构的部分之间联系更加坚强,效率更高。从而,既帮助了部分又加强了部分间的联系。一个比喻,这是一个良性的化学反应,而不是物理作用。

  ③咨询工作管理。这也是对资深顾问最大的挑战,因为你毕竟要作具体的工作,如何做、做什么?奥秘是:这个挑战对于高人就是方法。因为上面说的内容定位、角色把握,已经使你获得了工作的自由!挥洒这个自由需要功力,功力不足是无法胜任的。有功力的人在此刻已经不需要指引,没有功力的指引也没用。

  第二层面:

  ①抓住实相突破工具框架。咨询部顾问本来也就是专家的活计,没啥了不起的,因此工具箱很重要。但是做超一流的顾问,你必须以富有禅意的思维,更具本质的洞察力理解工具,超越工具的工具意义。把各项职能的、组织的、战略的、领导力的工具领会透彻,看破工具背后的实相,并且把他们连成整体。比如,离开销售没有营销,离开战略没有营销,离开财务预算没有营销战略,离开组织能力没有营销方案等。同时组织内部的职能必须放到行业、市场、具体的竞争背景、经济政治环境,才能把握准确。

  ②从文化、现实看组织。不能用抽象的框架和工具理解组织。工具和真实对象的关系要摆清楚,不要犯王明的错误。工具是帮助理解组织的,理解组织不一定需要工具。高手理解现象既要能做概念化处理,还得能还原为情景化思维。这个平衡就是高手与庸才的区别。

  ③抓住变革本义。理解和促进变化,首要的是几点智慧:第一,内因、外因的具体内容和具体角色(这是非常有用的知识,但领会的人太少);第二,把握事物演变的基本矛盾。或者说就是变革的自然动力。第三,变革一般是在趋利过程中完成的,而不是独立开来的一项作业。在手段上叫做“上善如水”,在《入胎经》的观点就是第三缘的把握。顺着作业自然成就了变革就是如烹小鲜,把握第三缘就是处理好盈利和运营模式。